Разговаряме с маркетинг експерта Благой Никушев
В несигурните времена на пандемия, радикализъм и криво разбрана глобализация се запитахме “Използваме ли всички налични инструменти за справяне с предизвикателствата на настоящето в бизнеса си? “. Не става въпрос за недоказани новости, а вече налични платформи, които или подценяваме или просто не изпoлзваме в пълния им потенциал. Обърнахме се за съвет към маркетинг специалиста Благой Никушев, с който не рядко сме обсъждали темата и той уверява, че има такава платформа, която всички знаем, дори сме част от нея.
Още в първия ни разговор ти сподели за това колко голям потенциaл има LinkedIn за подпомагане развитието практически на всеки бизнес. Любопитна съм да разбера повече, но като начало какви са основните 3 предимства на професионалната мрежа?
Първо – почти всички контакти, които биха ви потрябвали, са вече в LinkedIn. Много хора си мислят, че тази мрежа не се използва особено в България, но не е така – има 700 хиляди българи, професионалисти в LinkedIn, и 660 милиона в световен мащаб. От тези 700 хиляди, около 23 хиляди са на ниво собственик или изпълнителен директор, а с тези на ниво директор стават около 120 хиляди българи – това са огромни възможности за бизнес.
Второ – много по-лесно е да се свързвате с тях в LinkedIn, отколкото през друга социална мрежа или да търсите техни имейли и телефони. Просто намирате човека, който ви е необходим, изпращате му покана за свързване, придружена с кратък текст, и директно му пишете, когато я приеме. Можете да си пишете директно с изпълнителни директори на мултимилионни компании от Австралия, например – хора, до които няма как да достигнете по друг начин. И най-хубавото – можете да изберете точните хора и да пишете само на тях. Пример – HR директори на фармацевтични компании от Канада, с персонал между 200 и 500 човека, притежаващи 3-5 години опит. Такова лазерно таргетиране не е възможно в нито един друг канал.
Трето – LinkedIn позволява да покажете експертизата си, опита, лицето на компанията Ви и вашето собствено. Когато натрупате контакти в мрежата си, всичко което напишете в LinkedIn достига до много хора и то, точните такива. Публикувайте съдържание, бъдете активни, направете си хубав профил, и резултатите ще дойдат.
Сподели ни наблюденията си относно това за какво най-често се използва LinkedIn в България?
LinkedIn в България най-често се използва за набиране на експертен персонал, промотиране на събития, и достигане до нови клиенти за B2B услуги или продукти. Също така, много хора го ползват, за да достигнат до лица с висока покупателна способност – например брокери на недвижими имоти или търговци на луксозни коли.
Използва ли се оптимално капацитета на LinkedIn?
За съжаление все още много малко български компании използват пълния капацитет на LinkedIn. Най-активни са компаниите за подбор на персонал, които са осъзнали, че това е най-добрият им канал. Голямата част от бизнеса в България все още разчита на традиционните канали – звънене по бази данни, ръчно търсене на клиенти, пращане на имейли на office@xxx.com и физическо посещение по офисите. Това са работещи канали, но изключително неефективни и времеемки, в сравнение с възможностите, които предлагат съвременните технологии. Прост пример – представете си, че можехте да пишете на 200 собственика на бизнес дневно, и че 40 от тях ви отговарят всеки ден – колко бизнес ще ви донесе това?
Как може платформата да се използва за намиране на нови клиенти?
Има два основни начина за търсене на клиенти:
1. Реклама. Донякъде работи, но е изключително скъпа за българи, особено в сравнение с цените на реклама в другите канали. Крайната стойност е над 15-20 пъти по-висока, отколкото във Facebook, например. Ефектът е лимитиран – когато свърши бюджетът, свършва и рекламата, и съответно ползата от нея.
2. Outreach. Терминът идва от английски, и означава да се свързвате с клиентите проактивно през мрежата, без реклама. Стъпките са следните:
– Намирате кои са идеалните ви клиенти (индустрия, длъжност);
– Изпращате на всеки от тях покана за свързване, придружена с кратък текст защо го желаете;
– В рамките на един ден от приемането на поканата, им изпращате съобщение – какво предлагате, и покана за среща/обаждане;
– Ако не ви отговорят, им пишете на всеки няколко дни, докато ви отговорят;
Каква е ролята на добре обмисления профил и визия?
Основна! Ако искате да ви вземат сериозно, и да ви се доверят, трябва да имате професионално изглеждащ профил, и да казвате точните неща, които клиентите биха искали да разберат. Без добър профил шансовете ви са значително по-ниски.
Няколко практически съвета за добър профил в LinkedIn?
Снимка: Без снимки от тоалетната, плажа или сватбата. Професионална снимка, в идеалния случай усмихната – трябва да предразположите човекът отсреща.
Summary: Това е текстът, който обобщава какво правите, за тези които не искат да ви четат целият профил. Когато каните някого в LinkedIn, това е единственият текст, който ще видят за вас, освен снимката, името и длъжността ви, и съответно е най-важният. Не дублирайте това, което пише в профила ви, а по-добре напишете решението на проблема, което ще дадете на потенциалните ви клиенти. Пример:
Търговски директор в „Моята компания ООД“ – грешно
„Помагам на IT компании да защитят информационната си сигурност“ – правилно
Професионален опит: Опишете какво правите и какво сте правили, но нека е кратко и по същество. Ако сте работили като сервитьор преди 20 години, не е нужно да го включвате в LinkedIn – дръжте профила си релевантен на това, което правите. Погледнете на профила си от позицията на идеалния ви клиент, и помислете какво би спечелило доверието му.
И все пак с какво никога няма да сгрешим при привличане вниманието на потенциалните клиенти?
Основният трик е да покажете правилното нещо, на правилните хора, и да им решите реален проблем. Не правете общи описания и текстове – трябва да комуникирате в профила си това, което ще събуди интереса на идеалния ви клиент. Ето стъпките:
1. Направете много точно таргетиране на идеалния си клиент – позиция, индустрия, опит.
2. Помислете какъв проблем ще му решите и си подгответе съответните текстове за profile summary, текст за поканване в мрежата, текст за първи контакт и текстове за последващи съобщения, ако не ви отговори. Трябва да кажете какво правите по такъв начин, че да ви разбере веднага и да му събудите интереса – не затъвайте в терминология и витиеватство.
3. Отделете си достатъчно време и бъдете постоянни. Това е най-важният съвет от всички – 90% от опитите за нови бизнес контакти в LinkedIn се провалят, защото хората се свързват с други без план, без текстове, не отговарят навреме при приемане на поканата или отговор на съобщение, и не изпращат последващи съобщения на тези, които не са отговорили.
4. Преследвайте клиента, дори да не ви отговаря. Много хора проверяват своя LinkedIn веднъж на 10 дни, и отговарят само на няколко съобщения, или виждат съобщението ви, но не могат да отговорят в момента и после забравят. Не се притеснявайте да им пишете нови и нови съобщения на всеки няколко дни, ако не ви отговарят. Ние изпращаме средно по 3-4 напомнящи съобщения на всеки неотговорил, на всеки няколко дни и никой не се оплаква от това. Имаме клиенти, при които успехът идва средно след деветото съобщение.
5. Бъдете систематизирани. Водете си таблица, и отбелязвайте с кого сте говорили, какви са следващите стъпки, на кого сте писали и т.н. Това е ключът към успеха, ако работите в по-голям мащаб. За съжаление LinkedIn не предлага удобен вариант за експорт към CRM или таблица, ще трябва да го правите ръчно, ако не ползвате външни инструменти.
Това звучи като много работа. Има ли начин да се автоматизира?
Да, за щастие има и по-лесен вариант. Аз започнах да използвам сериозно LinkedIn за бизнес контакти преди няколко години, в търсене на клиенти за агенцията ми, но видях колко е трудно и времеемко да стигнеш до хиляди хора по систематизиран начин. Затова започнахме да разработваме собствен софтуер, който да автоматизира целият процес и да се свързва със стотици хора дневно, напълно автоматизирано. Минахме през какви ли не перипетии и проблеми, отне ни няколко години, но накрая успяхме да създадем продукт, конкурентен на световно ниво. Той работи толкова добре, че преди около година започнахме да го предлагаме на клиенти на агенцията, които имат нужда от бизнес контакти и B2B продажби. Бързо осъзнахме, обаче, че само с него не става – трябва цялостен подход за да се постигне оптимален ефект. Така се роди LeadZ – услугата ни за създаване на бизнес контакти, продажби и рекрутинг.
Накратко казано, ние поемаме целият процес, а оставяме клиента само да ходи по срещи и да затваря сделки. Оптимизираме му профила, измисляме му съобщенията, пишем на 200 човека дневно от негово име, следим кога приемат поканата и изпращаме първото съобщение в рамките на до час. Ако човекът не отговори, му изпращаме предварително подготвени последващи съобщения, с цел да го активираме и да го вкараме в комуникация. И което е най-хубавото – наскоро разработихме и CRM/spreadsheet интеграция, с която директно можем да извадим в реално време всички, които отговарят, за да може клиентът да следи с кого се е видял.
Услугата ни се радва на изключителна популярност, както в България, така и извън страната. Към момента имаме около 80% задоволеност на клиента (толкова успяват да намерят нов бизнес от първата си кампания с нас) и работим с множество компании от България, Щатите, Великобритания и още 5-6 държави. От българските ни клиенти мога да спомена Мултиспорт, Интерекспо център, телеком и още много.
Да разбираме ли, че това е приложимо за всеки бизнес или не?
Реално услугата е приложима и достъпна за почти всеки бизнес, който продава услуги или продукти на други бизнеси или са му нужни бизнес контакти. Ето няколко примера на реални наши клиенти:
– IT компании. Помагаме им както да намерят нов експертен персонал, така и да намерят нови клиенти извън България.
– Компании за изложения, семинари и т.н. – намираме както изложители, така и посетители.
– B2B услуги – от масажи по офисите, през тиймбилдинги, маркетингови агенции, телекоми, хостинг, банкови и небанкови институции и каквото още се сетите.
– Недвижими имоти – някои от най-успешните агенти са такива, заради голямата си мрежа от контакти.
– HR-и и компании за подбор на персонала. При тях това е основният канал, а много често и единствен за достигане до експерти.
– Компании, занимаващи се с експорт или такива, които търсят клиенти или дистрибутори извън България – и при тях това е най-добрия канал.
Можеш ли да дадеш конкретен пример за конкретен бизнес и как LinkedIn е помогнал, да речем с клиент на твоята агенция?
Примери имаме много, да. Да вземем Интерекспо център – всички техни изложения се промотират чрез LeadZ и докарваме много нови посетители от Европа на ниво CEO, за всяко изложение. Или един от най-големите застрахователни брокери в България, който наскоро чрез нас спечели една от най-значителните си сделки с фабрика. Също така IT компания намерила клиент, който я захрани с работа за година напред.
Разбира се, има много примери и с по-малки компании. Както казах и по-горе, средно 80% от клиентите ни си докарват нов бизнес с първата кампания поне в размер, в който да покрият разходите си. И това е цифра, която много ме радва, защото показва, че реално даваме стойност на клиентите си и потенциалът за растеж на една българска компания като моята извън България, с конкурентен продукт, е изключително голям.